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干货又来了:薪水高的人都会做“提议”

来源:壹心理 时间:2019-10-19 作者:张良计 浏览量:

1. What:你的提议是什么?

在“电梯30秒”的场景里,按照正常的说话速度一秒大概4-5个汉字,那么你将有120-150个字的容量来装下你要陈述的信息。所以What和Why将是重中之重,必须保证这两点充分陈述到位。.

1. What:你的提议是什么?

这句至关重要的话里,需要包括主语(做出行动的主体是谁)和谓语(做出怎样的行动)。例如:

上面三句话就是典型的“提议”型话术。里面包含明确的主语(贵公司/技术部门/我们),包括明确的谓语(削减50%资金投入/增加Java程序员/放弃客户的项目竞标)。这样的话说出口,对方对你的建议一目了然。简单,直接,不哔哔。

第一,了解清楚对方的背景,在事件中处于怎样的角色

对方的背景和目的,就是你在“进电梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一条,“贵公司应该削减50%在A领域的资金投入,并准备进入B领域”。

再比如上面例子中第二条,“公司技术部门需要增加起码2名Java程序员”。这句话显然对应的是公司技术部门的主管以及主管的领导,甚至HR。因为这是公司日常招聘流程中的一环,相关利益方首先是技术部门,其次是其他的项目部门,最后是HR行政部门。这样的提议就不适合直接对企业的高层决策者去说,因为他们的日常工作并不会涉及到如此细节。

第二,用词一定要具体、准确,避免模糊、容易引起误解的词语出现

·我们是不是应该...
·或许...
·我猜...
...也可以
·观察一下...
·研究一下...

·放弃/保留
·继续/停止
·增加/削减
·进入/撤出
·去/回
·开展/暂停
·接受/拒绝

·增加50%;
·削减80%;
·未来3年进入...;
·增加2名...;
·开展5个月...;

这一部分就介绍到这里。最后要说的是,提议性话术在“电梯30秒”的场景中起到开篇点题的作用,所以一定要精炼,准确。一句话的长度最佳,通常在前10秒钟内一定要叙述完,这样才能为下一部分的内容预留出充足的时间。

2. Why:为什么对方要接受你的提议?

找到2-3个对方最关心的利益点,结合你的提议进行说服。

这个阶段需要做大量的背景调查工作,找到对方最关心的相关利益问题,然后进行逐步地破解。

1.一年前客户使用B公司的方案,多次出现系统宕机情况,造成办公室内部邮件系统瘫痪,但是当时B公司派人来解决花了一个星期。(系统稳定性)

3.客户公司即将搬迁到新的产业园区,届时IT系统可能需要全部重新搭建。(安装时效性)

在找到客户决策人的痛点之后,你的“电梯30秒”提议可以这么陈述:

整个提议不超过150个字,刚好控制在30秒之内。

在这个过程中,同样有两个小技巧能够加强你的说服力。

数字是最直观的效果展示工具。上面例子中“24小时”“5天之内”“低20%” 都是强有力的说服证据,能够给人最直观的感受,加强对方对你提议的理解。

同样给对方带来直观感受。上面例子中“同行的Q公司,W公司,K公司都在使用我们的产品”就是典型的衬托,证明公司的产品已经在市场上得到了广泛的认可。而“价格比同行能够低20%”就是典型的对比,反衬出产品的价格竞争力。另外,“我们24小时配有专人维护,出现问题随叫随到 ”其实是一个隐形对比,对比的是过去客户使用B公司产品结果因为系统瘫痪而得不到及时有效救援的这个事实,暗中踩中了客户决策者的痛处。

好了,如何做提议的方法今天就介绍到这里。说白了,还是要平时勤加练习。做好“进电梯”前的准备,才能在“电梯里”胸有成竹,有的放矢。

 

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